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Rémunérations : une année faste pour les commerciaux

Lundi 13 Décembre 2010 - Lu 22 fois
Catégories : Actus de l'emploi

Augmentation record des salaires en 2009? - 20minutes. Après une année 2009 bien terne, les rémunérations des commerciaux ont repris de belles couleurs en 2010. Ainsi, seulement 10% des sociétés ont gelé les salaires des cadres de vente, contre 38% l'année précédente, selon l'enquête de rémunération Mercer France.

«Le marché de l'emploi étant tendu, les entreprises ont fait des efforts pour garder leurs commerciaux», explique Jean-Pierre Magot, responsable de l'activité rewards du cabinet de conseil.

Côté salaire, la stabilité prime. Cette année, comme en 2009, le taux médian d'augmentation (1) a été de 2%, toujours selon Mercer. Mais il en va tout autrement de la rémunération globale, qui comprend salaire fixe et part variable (2). D'après l'étude 2010-2011 de Maesina International Search-Hewitt Associates, elle a progressé en moyenne de 5% pour les forces de vente, contre 2% l'an dernier, et de 5,8% pour les équipes commerciales.

Prime de risque pour les managers prêts à bouger

«Nous avons été les premiers surpris par ces fortes augmentations, reconnaît Jean-Michel Azzi, directeur général de Maesina International Search. Mais en 2009, grâce à la fois à une baisse des objectifs, après une année 2008 difficile, et à une activité économique meilleure que prévu, les commerciaux ont réalisé de très bonnes performances. Le versement de la part variable étant décalé d'un an, leur rémunération a ainsi été “boostée” en 2010.»

Mais tous n'ont pas été logés à la même enseigne. Si près de trois sur quatre ont bénéficié d'une hausse de leur rémunération (pour 30% elle a été supérieure à 8%), un sur cinq a connu une baisse.

«Depuis un à deux ans, le commissionnement -faible salaire fixe et part variable directement liée au chiffre d'affaires réalisé- perd du terrain au profit d'un dispositif le mixant avec le système de part variable sur objectifs, d'ores et déjà largement majoritaire dans les entreprises», note Jean-Pierre Magot.

Comment se présente 2011? Selon Mercer France, seulement 5% des entreprises prévoient un gel des salaires des cadres de vente. Dans les autres, le taux médian d'augmentation devrait être de 2,5%, soit 0,5 point de mieux que cette année. Un chiffre à mettre en perspective avec le taux d'inflation de 1,6% prévu l'an prochain en France par l'OCDE.

Pour Jean-Michel Azzi, «l'effet décalage de la part variable, dont les commerciaux ont bénéficié en 2010, risque de leur être défavorable en 2011, car la barre des objectifs a été sensiblement remontée cette année par les entreprises».

Pour les managers prêts à bouger, la prime de risque est alléchante. «Beaucoup de sociétés, notamment dans l'industrie et les services aux entreprises, recherchent des responsables grands comptes ainsi que des chefs des ventes et des directeurs régionaux expérimentés, immédiatement opérationnels et maîtrisant parfaitement l'anglais, indique Yann Bell, senior manager chez Hays. Pour attirer ces “moutons à cinq pattes”, elles proposent des hausses de 10% à 20% du salaire fixe, une voiture de fonction plus une carte d'essence… mais aussi un nombre significatif de RTT, ce qui peut faire pencher la balance en leur faveur.»

(2) Généralement, le fixe représente 80% de la rémunération et la part variable 20%.

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