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Les commerciaux ont de beaux jours devant eux

Lundi 10 Janvier 2011 - Lu 65 fois
Catégories : Actus de l'emploi

Groupe FDI - Les entreprises qui marchent pour vous - Leader en ... Malgré quelques signaux positifs, les temps restent durs en ce début d'année sur le marché de l'emploi. Dans un tel contexte, la fonction commerciale figure parmi celles qui recrutent le plus. C'est ce que confirme le dernier indicateur mensuel de l'Apec. En novembre 2010, près de 33.300 offres ont été confiées à l'association. Les fonctions «marketing, commercial» représentent à elles seules la plus grande part de ces offres (28%), juste derrière l'informatique (29%). En termes de progression, elles enregistrent une hausse de 74% par rapport à l'année précédente.

Les recruteurs spécialisés tirent d'ailleurs leur épingle du jeu de cette situation. Après une année 2009 étale, Uptoo, cabinet de recrutement de commerciaux B2B, annonce 80% de croissance en 2010. Profils les plus recherchés? Les chasseurs, pour conquérir de nouvelles parts de marché. Les commerciaux e-business experts en affiliation, capables de modifier les habitudes des clients, de leur donner de nouvelles idées, sont également de plus en plus sollicités. «On voit poindre aussi dans l'électronique, en équipement informatique de base, le désir de transformer certains commerciaux terrain en commerciaux au téléphone», observe Didier Perraudin, directeur associé.

Métier complet

La formule ne se dément donc pas: le commercial est bien le nerf de la guerre. Mais sur un marché de l'emploi tendu, où les rémunérations et primes ne sont plus ce qu'elles étaient, quelles sont aujourd'hui les motivations du commercial ou du candidat à ce type de fonction? Incontestablement, le moteur demeure le sens du challenge, le défi, la volonté de convaincre, de remporter les meilleures ventes. L'argent n'occupe plus la même place; selon les professionnels, il représente plutôt un besoin de sécurité pour ces profils, qui attendent davantage de reconnaissance, d'estime, de confiance. «Auparavant les commerciaux étaient très individualistes, ils marchaient à l'argent. Aujourd'hui la relation humaine fait la différence, avec un besoin d'échange, de communauté: le commercial a ses clients, ses partenaires, son équipe, explique Didier Perraudin. Le management doit être enthousiaste, positif et constructif. Et la génération Y veut prendre un plaisir immédiat dans son travail.»

«Comme dans tout métier, il faut croire en son entreprise», résume de son côté Loïc Fourrez, 29 ans, responsable commercial chez Tech Nature, PME de 75 personnes spécialisée dans la fabrication de produits cosmétiques. Passé auparavant par de grosses entreprises, Decathlon et la chaîne d'hôtels B & B, il a été embauché chez Tech Nature à un salaire inférieur, mais avec la promesse de voir ses résultats récompensés. Promesse tenue le 15 décembre dernier. «Mon CDD a été transformé en CDI et j'ai été augmenté. Et contrairement aux grosses sociétés où les primes tombent tel mois de l'année, ici lorsque les résultats sont là, ils sont partagés.» [...]

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